تعلم كيف تدرس السوق وتقوم بابحاث السوق [دليل شامل]

آخر تحديث: 26/06/2020  إن بحوث السوق أو كما نسميها باللغة الانجليزية market research هي دراسات تحليلية تقوم على جمع وترجمة البيانات والمعلومات. من خلال البحث، يمكنك الحصول على المزيد من المعارف والمعلومات والحقائق التي تتحدث عن مجال عملك وكذلك عن جمهورك الهدف.

من خلال ذلك، يمكن لعملك التجاري أو البزنس أن يحصل على مجموعة من النقاط والملاحظات المهمة الرئيسية واتخاذ القرارات في الأعمال بطريقة أكثر إصابة وتصويباً.

وترى السؤال الذي يطرح نفسه: لماذا تعتبر هذه الدراسة بهذه الأهمية؟ في كل يوم، هناك ملايين البزنس والأعمال التجارية والمشاريع الريادية التي تظهر ويتم إطلاقها في السوق، والتي على أمل أن تنجح وتثمر وتلقى مكاناً مميزاً في أعين المستهلكين.

لكن كما تعلم، لا يمكننا اعتبار أن جميع المشاريع تتحول إلى مشاريع ناجحة بالفعل، بل هناك الكثير من المحاولات الريادية التي تغلق أبوابها وللأبد.

لكن لماذا يحدث ذلك؟ ما هي المواضع التي تخطئ فيها الشركات ورواد الأعمال؟

لماذا لا يوجد أحد يشتري المنتجات؟

ترى هل يعرفون السوق كما يجب، وهل يبحثون عما تقدمه من منتجات وخدمات؟

تابع قراءة هذا الدليل الإرشادي الشامل واكتشف الإجابات التي تهمك وتهم أعمالك التجارية.

ماذا تعني دراسة سوق Market research ؟ 

إن مفهوم “دراسة السوق” أو كما نسميه “بحوث السوق” هو عبارة عن دراسة تقنية تقوم على جمع البيانات التي تسمح لرواد الأعمال بالتعرف على نوايا ورغبات واحتياجات الزبائن وكذلك العديد من التفاصيل المهمة عن مجال العمل أو الأداء.

عندما تنوي إحدى الشركات إطلاق منتَج جديد لها، إنشاء حملة تسويقية أو إجراء أي تعديل أو تغيير في استراتيجياتها، من الضروري أن تقوم بإجراء تحليل للسوق التي تعمل فيها للحصول على المعلومات المهمة والقيّمة التي يمكن أن تساعدها على ضمان نجاح عملها التجاري.

على سبيل المثال:

إذا كنت تنوي إطلاق منتَج جديد في السوق، إجراء بحث جديد من هذا النوع يمكن لهذه الدراسة أن تساعدك في التعرف على تفاصيل تتعلق بكمية النقود التي يكون العملاء المتوقعون في السوق قادرون على دفعها، المزايا التي يتمتع بها المنتَج، حجم السوق، لون أو الطريقة التي يرغب الزبون فيها بالحصول على المنتَج وغيرها من التفاصيل.

هذه التفاصيل يمكن أن تساعد رائد الأعمال على إيجاد نقطة من التوازن لكي يتمكن زبائنك وكذلك أعمالك التجارية من الحصول على الفائدة والمنفعة.

توجد طريقتان للحصول على مثل هذه المعلومات:

• عملية البحث والاستطلاع الأولى: عندما تقوم أنت بنفسك بإجراء مثل هذه الأبحاث، وتجمع المعلومات وتحللها.
• عملية البحث والاستطلاع الثانوية: عندما تتم عملية البحث من خلال طرف ثالث، وتكون متاحة مثل هذه النتائج لمَن يريد الدخول والإطلاع على هذه المعلومات. من بعض الأمثلة على ذلك نذكر: الدراسات الأكاديمية والتقارير التي تتحقق من قبل شركات خاصة.

تحتاج الشركات والعلامات التجارية إلى البحث جيداً والتعرف على السوق من أجل التعرف على الاتجاهات والرغبات الصناعية والاستهلاكية. إن تحليل السوق هو استراتيجية فعالة قادرة على التفاعل لصالحك، حيث تعتبر قادرة على إرشادك إلى الجوانب التي يجب أن تركز عليها جهودك، والمظاهر التي يجب أن تعمل على تحسينها أو تغييرها، وكذلك اكتشاف الأماكن والزوايا التي يمكنك فيها استثمار الموارد ومدى جدوى المشاريع وغيرها من المظاهر.

قبل التقدم الذي حققه العالم في العصر الرقمي، كانت الأبحاث تتم من خلال العديد من الطرق: عبر الهاتف، المقابلات العلنية، طرح استبيانات وأسئلة في الأماكن العامة…ألخ

والآن، من خلال وسائل التواصل الاجتماعي ومواقع البحث، يصبح أسهل بكثير إجراء مثل هذه الأبحاث في السوق.

في الكثير من الأحيان، لا داعٍ لإجراء مثل هذه الأبحاث من خلال استمارة، يمكنك ببساطة استخدام استمارات البحث أو الحصول على البيانات الأساسية من السوق من خلال عملية واستراتيجية الـ benchmarking.

بماذا تفيد ابحاث السوق ؟ 

ربما تفكر في السؤال التالي: إن الـ market research تفيد فقط من أجل الشركات الكبرى، وفي الحقيقة ليس صحيحاً، إن جميع الأعمال التجارية وحتى الصغيرة منها بحاجة إلى دراسات السوق وأبحاث الماركت لكي تتعرف أكثر على مجال أدائها في السوق.

لا يهم إذا كان عملك التجارية مادياً في محل تجاري عادي أو على الإنترنت أو نقلته من الوسط المادي إلى الفضاء الرقمي، حتى لو كان لديك شركة ستارت اب، وكالة أو شركة عالمية، إن العمل التجاري مرتبط باتخاذ القرارات المهمة الصحيحة الصائبة.

وليس هناك شيء أفضل من البيانات والمعلومات الصحيحة والملائمة لتساعدك في مثل هذه العملية.

هناك مجموعة من الأسباب الأخرى التي تدفعك إلى دراسة السوق :

• الاعتماد على المزيد من الوثائق والملفات عند اتخاذ القرارات التي تدعم نمو العمل التجاري أو الشركة.
• الحصول على المعلومات الحقيقية التي تساعد على حل المشكلات.
• التعرف على حجم السوق أو حجم الشريحة السوقية التي يجب عليك العمل عليها، في حال كنت تفكر ببيع منتَجاتك أو إطلاق منتَج جديد.
• التعرف على احتياجات المستهلكين الحقيقية، وتفاصيل مثل التكاليف، تفضيلات العملاء، العادات الاستهلاكية والشرائية ومستوى الدخل والإنفاق وغير ذلك.
• التعرف على التغييرات التي تطرأ على العادات الشرائية للزبائن لكي تمكن رواد الأعمال من الإستجابة لها والتأقلم معها.
• الحصول على المعلومات القيمة والثمينة التي يمكن استعمالها للمحافظة على أو الحصول على مرتبة جديدة أو موقع فريد في السوق.
• الكشف والتحري عن القطاعات والشرائح السوقية الجديدة أو الشرائح السوقية الثانوية في السوق.

هذه كانت بعض المزايا التي ينعم بها رائد الأعمال من أجل اعماله الريادية ليتمكن بالفعل من إجراء أفضل تحليل على مستوى السوق التي يريد العمل فيها.

طرق إجراء ابحاث السوق market research كما يجب

تتم أبحاث السوق من خلال الإجابة على مجموعة من الأسئلة من خلال إجراء مقابلات، الإجابة عبر الايميل، أو عبر وسائل التواصل الاجتماعي.

إليك الخطوات التالية الرئيسية:

• تحديد الهدف الرئيسي من الدراسة أو البحث، هل تقوم بذلك من أجل منتَج محدد أو من أجل أعمالك التجارية ككل؟
• مَن هو الجمهور المستهدف لديك؟ هل هم عملاؤك الحقيقيون أم المستهلكون المحتملون مثلاً؟
• كم عدد الأشخاص الذين سوف يخضعون للمقابلات؟ 
• تحديد الأسئلة التي سيتم طرحها، كلما كانت بسيطة ومباشرة كلما كان أفضل.
• إجراء الأبحاث عبر القنوات المختارة.
• استخراج البيانات التي تم جمعها.
• تحليل الإجابات والتخطيط للخطوات المقبلة من خلال الاستناد على هذه البيانات.

هناك الكثير من الطرق في جمع البيانات التي يمكن استخدامها في إجراء بحوث السوق.

1- استخدام الاستبيان أو الاستطلاع 

تمثل إحدى الطرق الأكثر استخداماً للحصول على المعلومات ويمكن إجراؤها بطريقة يدوية أو على الإنترنت.

يمثل الاستبيان أو ورقة الاستطلاع طريقة تساعدنا على جمع الكثير من المعلومات ومن خلال وقت قصير، ولا يتطلب أن يكون لديك أشخاص مختصون في مثل هذه المجالات، من السهل ان تقوم بذلك، وإذا لم يكن لديك الميزانية المالية الكافية لتحقيق ذلك، يمكنك تنفيذ ذلك اونلاين.

توجد الكثير من المعلومات المجانية أو المدفوعة التي تسمح بأن تقوم بإجراء الاستطلاعات والاستبيانات على الانترنت بطريقة سهلة جداً وبسيطة وسريعة مثل نماذج جوجل Google Forms.

الميزة الأساسية لمثل هذه الوسيلة هي أنها تقدم لك المزيد من التوفير الاقتصادي في الميزانية والأموال، ويمكن إرفاق صور لتحويلها إلى استطلاعات أكثر جاذبية، ومن السهل تعبئتها، وباعتبارها مستقلة أيضاً أي لا يوجد هناك أية حدود للأسئلة.

2- استخدام المقابلات 

المقابلة تشكل طريقة رائعة لجمع المعلومات التي يمكن أن يتم القيام بها من خلال مكالمة هاتفية، بشكل مقابلة مكانية أو عبر الايميل.

من خلال أسلوب المقابلات، يمكن جمع المعلومات بطريقة موثوق بها ومن دون أية مخاطر لفبركة مثل هذه المعلومات والحقائق. 

لكن يمثل ذلك طريقة تتطلب المزيد من الوارد الاقتصادية، الوقت والتفرغ الشخصي للقيام بها.

3- أسلوب التقييمات

تُعرف هذه التقنية أيضاً باسم اختبار السوق أو فحص السوق، تقوم على السعي لمعرفة تقييم شخص ما لمنتَج أو خدمة تقدمها، أو حتى تقييمه لفكرة من الأفكار التي طرحتها أو تريد طرحها.

يتم القيام بتقييم أو اختبار في السوق عادة قبل إطلاق منتَج جديد، ويكون الهدف الرئيسي لهذا التقييم هو اكتشاف مدى تقبل الناس له بشكل مسبق وبالتالي تقليل مستوى المخاطر التي يقوم عليها.

على فرض أنك تريد تقييم مدى قبول منتَج جديد في السوق، لتقوم بذلك، من الضروري أن تختار عيّنة من الناس تمثل شريحة الجمهور في سوقك، أو إرسال منتَجك لهم مقابل تجريبه وإرسال تعليقاتهم أو انتقاداتهم عليه.

إن هذه التقنية والأسلوب مفيد جداً، حيث يسمح لك بأن تكتشف ما يفكر فيه الناس بشأن منتَجك وتحصل بالمقابل على التعليقات التي تساعدك على طرح منتَجك بشكل أفضل، وتقديم محتوى أفضل أو حتى إجراء أية تعديلات تراها مناسبة على السعر قبل أن تبدأ بالترويج للمنتَج بالشكل الرسمي.

4- طريقة الملاحظات

وهي طريقة تقليدية جداً في إجراء بحوث السوق، طريقة دقيقة جداً واقتصادية. يمكن تحقيقها بطريقتين:

1. انطلاقاً من الملاحظة المباشرة لمكان أو حيز معين من السوق.
2. عن طريق الأجهزة اونلاين، مثل جهاز لحساب عدد الزيارات.

إن تطبيق مثل هذه التقنية يعتمد كثيراً على هدف البحث الذي تريد القيام به في السوق.

إذا كان هدفك هو التعرف على مدى شعبية منتَج من المنتجات، فإن استخدام هذه التقنية يمكن أن يتحقق من خلال زيارة الأماكن التي يشتري فيها المستهلك المنتَج وملاحظة كيف يتم اختبار المنتَج وما هي المنتجات التي يتم شراؤها بالفعل.

7 خطوات تساعدك على دراسة السوق

1- حدد أهداف الـ market research الذي تريد القيام به

للبدء من الضروري أن تتساءل عن الأهداف التي تنوي تحقيقها من الدراسة التي تريد القيام بها للسوق، أي العوامل أو الحاجة التي دفعتك إلى اتخاذ القرار بالقيام بمثل هذه الدراسة.

أن يكون لديك هدف واضح من الدراسة يساعدك في الحقيقة على التخطيط بطريقة أفضل للأسئلة أو المعايير التي تقوم عليها ظاهرة جمع البيانات والتي ستستند عليها.

يمكن القيام ببحوث السوق بالاعتماد على أهداف مختلفة جداً. والأهداف الأكثر شيوعاً هي:

• المساعدة على تطور الشركة أو تطوير البزنس.
• إشباع حاجات العملاء من خلال منتَج أو خدمة مثالية
• تحديد درجة النجاح أو الفشل الذي يمكن أن تواجه فكرة من الأفكار في العمل.

2- حدد جمهورك المستهدف الـ target audience أثناء دراسة السوق

لا يمكن القيام بأي نوع من الأبحاث والدراسات من دون أن يكون لديك عينة محددة من الجمهور الهدف، صحيح؟

لكي نساعدك في هذه المهمة ننصحك بأن تعمل على تحديد معالم العميل الملائم لأعمالك أو ما نسميه (Avatar) او بيرسونا، اقرأ مقالنا لتتعرف أكثر على ذلك.

من الضروري أن تفكر في خصائص وملامح الزبون الذي يمكن أن يفكر بالفعل بشراء منتَجاتك وخدماتك، وهذا التمثيل المفصل يمكن أن يساعدك على وضع الأسئلة الأكثر صحة وجمع البيانات بطريقة أكثر فائدة.

لكي تتعرف جيداً على الاختلاف الكائن بين الجمهور المستهدف وبيرسونا، لاحظ ما يلي:

• الجمهور المستهدف: هو تحديد اوسع شمولاً بعض الشيء، مثلاً: رجال بين 25 و35 عاماً، يعمل في مجال التسويق الرقمي.
• بيرسونا او أفاتار: هو تمثيل يقدم لك معلومات أكثر شمولاً، مثلاً التعرف على طبيعة هذا الشخص، عاداته، العمل الذي يقوم به، أحلامه، آلامه وآماله…الخ

في ابحاث السوق، يمكنك وضع دراسة للنموذجين. إذا كنت تريد دراسة أكثر شمولاً وعموماً، لكي تتعرف على مدى قبول منتَج ما في الأسواق، قم بإجراء أبحاث عن جمهورك المستهدف. أما إذا كنت تريد قياس مستوى رضا الجمهور أو التعرف على آلام الجمهور المحددة، ومحاولة إيجاد حلول لها، من الأفضل أن تعمل على إيجاد تمثيل من أجل الـ persona

3- حدد الطريقة التي تريد إجراء ابحاث السوق بها

في هذه المرحلة تقرر الطريقة التي تريد استخدامها لجمع البيانات.

• هل تريد استخدام الاستمارات اونلاين؟
• أسلوب الملاحظة؟
• أسلوب المقابلات مع عينات من الجمهور؟

توجد العديد من الخيارات والبدائل التي تساعدك على جميع البيانات من زبائنك وكذلك العملاء المحتملين بأسلوب مباشر.

تذكّر: أيضاً من المهم أن تختار عينة واسعة من الجمهور، أي عينة تمثيلية من السوق.

لكن ماذا نعني بـ “عينة من السوق”؟ وكيف يتم اختيارها؟

عينة من السوق هي طريقة يتم من خلالها اختيار عينة معينة من الجمهور أو السكان لكي يتم دراستها ومراقبتها. في كل مرة تقوم فيها بإجراء الـ market research ، من الضروري أن تقوم باختيار عينة. 

السبب في اختيار مثل هذه العينة يعود إلى صعوبة إجراء مقابلات أو دراسة الجمهور كله في آن معاً، ومن الأفضل التركيز على فئات معينة أو على نموذج من النماذج.

من الأساسي أن تعرف أنه كلما كانت العينة التي تعتمد عليها أكبر، كلما حصلت على درجة أكبر من اليقين في النتائج التي تريدها من هذا البحث.

وهذا يعني أن الحقيقة التي أكد عليها 20 شخص باستعدادهم لشراء المنتَج لا تعني أن هذا المنتَج سوف يلقى النجاح الكبير، صحيح؟

من الضروري أن تكون هذه العينة التمثيلية مشمولة ومنوعة من جميع أنحاء وأطراف الرقعة الجغرافية التي تنوي العمل فيها، وهذا يمكن أن يتحدد بطريقتين:

• عينة احتمالية أو عشوائية
• عينة غير احتمالية

العينة الاحتمالية أو العشوائية تقوم على اختيار أشخاص بشكل عشوائي من جمهور محدد. تنص هذه التقنية على أن جميع الناس في جمهور معين لهم الاحتمال ذاته في الاختيار والتضمين في العينة، مما يضمن أن اختيار السكان لن يكون مصطنعاً او مفبركاً.

من جانب آخر، العينة غير الاحتمالية تسعى وراء أنواع مختلفة من الناس لتشكيل عينة تمثيلية من السكان الإجماليين.

لاختيار مثل هؤلاء الناس، يتم أخذ الخصائص السكانية والنفسية بعين الاعتبار، مثل العمر، الجنس، الاهتمامات وكذلك متوسط الدخل.

4- اجمع البيانات الضرورية

بعد أن تحدد بوضوح الطريقة التي تريد استخدامها وعدد السكان أو العينة التي تريد الاعتماد عليها، يكون الوقت قد حان لجمع البيانات. لتقوم بذلك أنت بحاجة إلى التخطيط لذلك.

مثلاً:

إذا اخترت طريقة إجراء مقابلة أو تعبئة استبيان، تحتاج إلى إعداد استبيان لذلك.

بعد هذه الخطوة، يكون الوقت قد حان لجمع البيانات اللازمة للبحث، وهذه عملية قد تتطلب أياماً، أسابيع أو حتى أشهر. كل شيء يعتمد على حجم العينة المختارة وطريقة جمع البيانات التي تم الاعتماد عليها.

المهم هو أن يلتزم جميع الجمهور والأطراف المشمولة بالبحث بالإجابة على جميع أسئلة الاستبيان أو المقابلة وبصراحة شديدة.

إن إجراء market research هو تقنية تسمح لك بالتعرف على بعض الجوانب التي لم يرغب أحد من الناس التطرق إليها من قبل، أو الخوض فيها والحديث عنها، مثلاً، إذا كان منتَجك سعره مرتفع بعض الشيء، أو أن الفكرة منه لا تهم الجمهور كثيراً أو حتى إذا كان هذا المنتَج يتطلب بعض الأمور والجوانب ليتحسّن.

الكثيرون يراودهم هذا السؤال: من أين أبداً ابحاث السوق ؟ خصوصاً إذا لم يكن لديك أي جمهور مخطط له جيداً من قبل؟ ابدأ بالناس الأقرب منك، كالأصدقاء والمعارف. 

يجب على البحث الآن أن يكون بسيطاً، كمجرّد سؤال لطيف على الواتساب على سبيل المثال ومنه تتابع الحوار والمحادثة.

5- أدرس المنافسين لك

ضمن البحث في السوق، تشكل دراسة المنافسين جزءاً أساسياً. في المحصلة، إذا كانت هؤلاء الشركات متواجدة في هذا السوق وتحقق النجاح، إذاً هذا يعني أن هناك أمر معين يقومون به بالأسلوب الصحيح، ولا يوجد أي خطأ في محاولة اكتشاف الجوانب الموجودة في استراتيجياتك التي يمكن تحسينها أو تعديلها.

توجد بعض الأدوات والمواقع على الانترنت التي تساعدك في ذلك:

• الأداة SEMRush: هو موقع يُنصَح به كثيراً للعاملين في مجال التسويق، تحتوي هذه الأداة على موارد ومزايا كاملة متكاملة لتحليل ومراقبة الشركات المناسبة، من خلال الاستناد على جملة الكلمات الرئيسية أو الـ keywords أو النطاق domain على الويب.
• موقع Google Keyword Planner أو مخطط الكلمات الرئيسية: هو موقع يمكن استخدامه لدراسة المنافسين. يكفي فقط إدخال مسار الـ URL والدخول إلى البيانات التي لها علاقة بالمفاهيم التي تساعد تلك المواقع على كسب حركة زيارات إليها.
• موقع Buzzsumo: من إحدى الأدوات التي تساعد رائد الأعمال على رقابة وسائل السوشيال ميديا، وهي أداة كاملة ومتكاملة، تسمح لك بتحليل أداء الحملات التجارية وكذلك المنشورات.

6- اجمع بيانات من مصادر أخرى

تحليل وتكامل هذه البيانات وتطابق بعضها هو أمر هام جداً لأعمالك التجارية، وتحديد المسار الذي تريد البقاء ضمنه في السوق بشكل عام. لهذا السبب، يمكنك تحليل الأبحاث من مصادر أخرى أيضاً (بحيث تكون مصادر موثوق بها) وكذلك جمع بيانات أخرى للحصول على نتائج أكثر تكاملاً.

هناك بعض المصادر الجيدة بشكل عام منها موقع Think with Google أو (فكر مع جوجل)، وهو مدونة جوجل الرسمية، خصوصاً للأعمال المشاريع الصغيرة. عادة يتحدثون فيها عن الأبحاث والمحتويات التي تتضمن بيانات مهمة عن الأسواق.

7- حلل البيانات التي جمعتها واعرض النتائج

عندما يتم جمع كل المعلومات والبيانات التي تتحدث عن السوق، يكون الوقت قد حان لتحليلها. وهذه هي خطوة مهمة جداً: فلا ينفع أبداً وضع المشاريع والقيام بأبحاث كبيرة وضخمة وإنفاق المال وخسارة الوقت إذا لم يتم تحليل مثل هذه البيانات كما يجب أو في أسوأ الحالات، تم إهمالها في ملف معين أو مجلد.

حلل بعمق كل معلومة من المعلومات التي تصلك أو تحصل عليها. لا ترتكب الخطأ في عدم أخذ بعض التعليقات أو بعض البيانات في عين الاعتبار، لا يهم مدى كبر أو صغر مثل هذه البيانات أو التفاصيل.

حضر تقريراً يتضمن النتائج التي توصلت إليها في بحثك، وفوق كل شيء، بجب أن يتضمن الحلول، التوصيات والنصائح وكذلك الأعمال والإجراءات المقبلة التي يمكنك القيام بها.

فإجراء بحوث السوق market research هي استراتيجية رائعة يمكن أن تساعدك على تقرير المسار الذي تريد تغييره أو متابعة السير فيه، سواء تطوير فكرة عظيمة في الأعمال أو تجنب الفشل.

هناك الكثير من رواد الأعمال يرتكبون خطأ في عدم منح العناية والاهتمام لقوة البيانات وتحليلها كما يجب في السوق، ويخسرون المال والوقت بسبب ذلك فقط.

خاتمة

كما رأيت في هذا المقال، القيام بابحاث السوق أو الـ market research يمثل استراتيجية رائعة بالفعل وضرورية تقول لك كيف تسير بفكرتك في السوق، تجعلك تتعرف أكثر على الجمهور، وبنفس الوقت تقدم لك بعض الأفكار للدخول بقوة إلى السوق والتألق بين المنافسين.

ما رأيك؟ شاركنا برأيك أو تساؤلاتك عبر مساحة التعليقات أسفل المقال لنتعلم معاً ونتقدم معاً.

في الختام، نترك لك مقالاً يتحدث عن بعض النصائح لتتعلم كيف تدخل إلى سوق جديدة Go-to-market strategy.

إلى اللقاء في منشور آخر و تدوينة أخرى

السلام عليكم

*تمت كتابة هذه التدوينة في الأساس في شهر تموز/ يوليو عام 2018، وقد تم إجراء تعديلات وتحديثات على المحتوى الآن كي يتضمن المعلومات الأكثر شمولاً ودقة وفائدة للقارئ العزيز💓!