لماذا يدفع الناس مقابل مستشارين ماليين باهظ الثمن؟

قال ديريك سيفرز مرة واحدة “إذا [more] كانت المعلومات هي الإجابة ، ثم سنكون جميعًا مليارديرات مع القيمة المطلقة المثالية. “

لكن هذا ليس البشر يعملون. لا يتعلق الأمر عادة بالمعلومات ولكن السلوك البشري. وأدمغة السحلية لدينا ، بقدر ما لا نود أن نعترف بذلك ، هي في السيطرة.

وهذا هو السبب الكبير الذي يجعل المستشارين الماليين قادرين على فرض نسبة مئوية من الأصول الخاضعة للإدارة.

إذا علمنا أن 1 ٪ أكثر من اللازم لدفع شخص ما لإدارة استثماراتنا ، فلماذا يفعل الكثير من الناس ذلك؟

في الواقع ، لماذا يدفع الكثير من الناس أكثر من 1 ٪ كل عام؟ في بعض الأحيان 1.5 ٪ أو حتى 2 ٪؟

بدلاً من السخرية من هؤلاء الأشخاص ، أريد أن أحاول أن أفهم.

هناك سبب لوجود الكثير من المستشارين القائم على AUM.

الرسوم مقابل المستشارين القائم على العمولة

أولا ، درس سريع المفردات والسياق.

يأتي المستشارون الماليون في نوعين من التعويضات الرئيسية-الرسوم فقط أو القائمة على العمولة.

(تم تحديث هذا من مشاركتي الأصلية ، حصلت على مساعدة من Jesse Cramer ذات مصلحة أفضل في توضيح التعريفات – كما شارك هذه الورقة من Vanguard حيث يحاولون تحديد القيمة التي يقدمها مستشاروهم)

مستشارين الرسوم فقط هم الذين يجمعون أموالًا فقط من موكلهم – يمكن أن يكون هذا رسومًا ثابتة أو رسومًا بالساعة أو الأصول بموجب رسوم نسبة مئوية للإدارة. مقابل رسوم ثابتة ، قد تدفع رسوم “إعداد” للتحليل الأولي ثم رسوم سنوية مسطحة ، والتي تشمل اجتماعات فصلية وبعض المكالمات الهاتفية المخصصة. يمكنهم أيضًا فرض رسوم على أصولك التي تديرها (الأصول الخاضعة للإدارة ، أو AUM).

المستشارين القائم على اللجنة هي تلك التي يحصلون على رواتبهم لجنة لبيع منتجات محددة ولا يجمعون رسومًا من العميل (وليس مباشرة على أي حال ، يمكن دمجها في المنتج بالطبع). هم في كثير من الأحيان وسطاء.

• المستشارين القائم على الرسوم هي مزيج من الاثنين-فهي تفرض رسومًا مثل المستشارين فقط للرسوم ، لكن يمكنهم أيضًا كسب العمولات. في بعض الأحيان يطلقون على أنفسهم “هجينة” ، لأنهم مستشار ووساعد. إنهم يندرجون ضمن فئة المستشارين القائم على اللجنة على الرغم من وجود “قائم على الرسوم” باسمهم.

لدى مستشارو الرسوم فقط واجب ائتماني لوضع أفضل مصالحك فوق مصالح أي شخص أو مجموعة أخرى. إذا يوصون بالمنتجات أو الخدمات ، فيجب أن يكون ذلك لصالحك (وليس لأنهم يحصلون على عمولة).

يتعين على المستشارين القائم على العمولة فقط اتباع قاعدة الملاءمة-يمكنهم بيع أي منتج أو خدمة طالما أنه يناسب احتياجاتك (الأهداف والأهداف وما إلى ذلك). إنه شريط أقل قليلاً.

• قد يكون المستشارون القائمون على الرسوم ملزمين بواجب ائتماني عندما ينصحك ولكن عندما يبيعون المنتجات والخدمات ، قد يتعين عليهم فقط تلبية قاعدة الملاءمة. يحصل قليلا موحلة هنا.

🤔 إذا لم تكن متأكدًا من نوع المستشار الذي تعمل معه وإلى أي معيار يتم الاحتفاظ به ، فيمكنك البحث عنها على موقع SEC وبحث مستشار NAPFA.

السؤال الكبير هو لماذا يدفع شخص ما مستشارًا قائمًا على الرسوم يتقاضى نسبة مئوية من الأصول الخاضعة للإدارة:

1. هم غالي، لأن دفع شخص ما 1 ٪ في السنة بشكل كبير يقلل من العوائد على محفظتك.
2. يتم دفع بعض مستشاري AUM من قبل شركات السمسرة وصناديق الاستثمار وشركات التأمين عندما يبيع المستشارون منتجاتهم وخدماتهم.

لكن اليوم ، لسنا هنا لنناقش ما إذا كان المستشارون المسطحون فقط أفضل أم لا ، أريد أن أفهم لماذا لا يزال المستشارون القائمون على AUM شائعين للغاية.

وشيء واحد واضح ، لا يتعلق الأمر بالرياضيات – يعلم الجميع أن يدفع 1 ٪ كل عام سيؤدي إلى عوائدك.

📊 إذا كنت قد استثمرت 6000 دولار في السنة في صندوق كان معدل عائد قدره 8 ٪ لمدة 40 عامًا ، فسوف ينتهي بك الأمر إلى حوالي 1.67 مليون دولار. دفع رسوم 1 ٪ و 1.28 مليون دولار فقط – اختلاف ما يقرب من 400،000 دولار.

ما هي فائدة المستشارين الماليين القائم على العمولة؟

ماذا تدفع مقابل؟

يقدم المستشارون الماليون فوائد رئيسية:

1. خطة مالية – ما عليك القيام به لتحقيق أهدافك
2. راحة البال – شخص ما للتحدث معه عندما يكون لديك مشكلة

ماذا لا تدفع لهم؟

1. الاستثمارات – لا تحتاجهم للوصول إلى الاستثمارات ، يمكنك الوصول إلى ذلك بالفعل. الطليعة ، الإخلاص ، أيا كان ، إلخ. يمكن يمكنك الوصول إلى الأموال المتخصصة أو فرص الاستثمار ولكن معظم الناس لا يحتاجون إلى ذلك. وهم ليسوا على هذا النحو الخاص حقًا ، فهم فقط بوابات.
2. التنبؤ بالمستقبل – لأنه لا أحد يستطيع فعل ذلك!

ماذا لا تحصل؟ لا تحصل على أداء أفضل. لا يمكن لصناديق الاستثمار التي تتم إدارتها بنشاط التغلب على السوق ، فمن المحتمل ألا يتغلب مزيج المستشار المالي الخاص بك على السوق (وبالتأكيد لا تغلب عليه بمجرد خصم رسومهم).

إليكم قصة من قارئ ، سكوت ، حول تجربته في مستشار مقابل رسوم مقرها AUM فقط:

قبل بضع سنوات ، كنا نبحث ونقابل بعض المستشارين. خلال حديثنا ، سألنا عن كيفية دمج خطة حساب التوفير الصحية التي أنشأناها في خطتنا.

2 قال مستشارو الرسوم فقط نفس الشيء. ضع الحد الأدنى.

من بحثي الخاص ، عرفت أن هذه الحسابات قد تكون أكثر فائدة. واصلنا البحث ، لا نعتقد أننا وجدنا الملاءمة الصحيحة. لسبب HSA ، وعدد قليل من الآخرين.

قصة مضحكة ، امرأة من بوسطن التقينا بها في إسبانيا بينما كانت في شهر العسل ، والتي ظلت زوجتي على اتصال معها بعد ذلك ، وتواصلت مع يوم واحد وأحالنا إلى مخطط في شبكتها الاحترافية التي عاشت في منطقتنا.

كان رد هذا المخطط مختلفًا كثيرًا فيما يتعلق بحساب HSA. شجعتنا على وضع أكبر قدر ممكن. وأظهر لنا كيفية استثمار المدخرات الزائدة في صناديق الاستثمار. تحدث عن المدخرات الضريبية … استجابة مختلفة كثيرًا

أدركت لاحقًا أن المخططين الآخرين قد تم تحفيزهم من خلال زراعة AUM. مستشارنا الحالي الذي ندفعه سعرًا شهريًا مسطحًا ولم يكن الوصول إلى المنتظم.

كلنا نعرف قيمة وجود خطة. ولكن يمكنك بناء خطة مالية لوحدك أو مع مستشار مسطح فقط. المستشار موجود لإرشادك خلال هذه العملية والتأكد من قيامك بالقيام بكل شيء. إنه مثل استخدام معدي الضرائب على البرامج الضريبية (ولكن مرة أخرى ، يمكنك فقط دفع معدل ثابت للساعة أو سنوي).

ولكن ربما لا تثق في بناء هذه الخطة. أو لا تثق في أنك ستلتزم بالخطة. في كلتا الحالتين ، يمكننا أن نتفق على أن الأمر لا يتعلق بالخطة … إنه يتعلق بالثقة وراحة البال.

كم يستحق راحة البال؟

هناك قيمة في الحصول على سؤال والقدرة على طرح محترف عن رأيهم ونصيحتهم. والثقة في أن لديهم الإجابة الصحيحة وذاك لا تحتاج إلى التحقق منها حقيقة.

هذه هي الطريقة التي أنظر بها إلى التأمين. يجب أن أحصل على تأمين على السيارات والمنزل ، لكن لدينا أيضًا تأمين من المظلة لتغطية كل شيء آخر. يقوم التأمين حرفيًا بشراء الثقة بأن الحادث لن يدمرك مالياً. إنها شبكة أمان تصويرية.

ولكن يمكنك فقط استئجار رسوم ثابتة فقط لهذا.

هل يستحق ذلك؟

هذا هو السؤال الذي عليك أن تسأله نفسك. ولديك فقط الإجابة.

السبب الرئيسي للذهاب مع مستشار مالي ، بغض النظر عن هيكل الرسوم ، يتعلق بالثقة في أن خطتك صحيحة في عالم من عدم اليقين. لن نعرف ما سيحدث في الأسابيع القليلة المقبلة ، دعنا على طول السنوات القليلة المقبلة والعقود.

يمكن أن يكون المستشار المالي أيضًا صوتًا للعقل وربما يكون عائقًا لمنع اتخاذ القرارات العاطفية. إذا كان عليك التحدث إلى مستشارك قبل أن تتيح فرصة لمحفظتك ، فأنت أقل عرضة للذعر واتخاذ قرار سريع.

هل يمكنك الحصول على ذلك من شخص ما تدفعه سعرًا ثابتًا أو هل تحتاج إلى دفع نسبة مئوية من الأصول الخاضعة للإدارة؟

ربما. ولم أعمل أبدًا مع شخص قام بمحوم رسوم الإدارة ، فقد عملت فقط مع مستشار قام بفرض رسوم سنوية مسطحة.

في بحثي ، قرأت هذه AMA الثاقبة على Reddit التي شارك فيها مستشار الثروة ما كان عليه الحال في العمل مع الأفراد ذوي القيمة العالية. كان أحد أكبر الأخطاء التي كان عليها (لا فكرة عما إذا كان ذلك) هو مقدار العواطف التي لعبت دورًا في اتخاذ القرارات. وقال أيضًا إن معظم الناس لا يحتاجون إلى إدارة محفظة نشطة ومعظم أعماله كانت نصيحة في مجالات أخرى مثل المعاملات التجارية والتخطيط الضريبي ، إلخ.

بمعنى آخر ، يبدو أنه من المنطقي بالنسبة لشخص لديه وضع مالي أكثر تعقيدًا حيث قد تدفع بناءً على الأصول الخاضعة للإدارة ، لكن المستشار هو مورد يتجاوز ذلك بكثير. ما زلت أكافح من أجل فهم سبب عدم حدوث ذلك مع شخص تدفعه كل ساعة ، مثل المحامي ، لكن يبدو أنه ببساطة اتفاقيات الصناعة.

من الممكن أيضًا أن تحصل على مستشار أفضل إذا ذهبت مع أحدهم تدفع أكثر. يمكنك القول أنه في عالم يمكن للمستشار القوي اختيار واحد أو آخر ، فإنهم سيختارون الشخص الذي يتم تعويضهم أكثر. في الواقع ، تريد أن يكون مستشارك حكيماً بما يكفي لاختيار الشخص الذي يدفعه أكثر!

الهدف من كل هذا هو مساعدتك في فهم سبب دفع بعض الأشخاص مستشارًا قائمًا على العمولة بدلاً من مستشار رسوم فقط-ما زلت لا أفعل ، لأكون صادقًا.

على الرغم من أن فكرة أنه يمكنك الحصول على مستشار أفضل من خلال دفع المزيد أمر منطقي بالنسبة لي ، حتى لو لم أكن مقتنعًا شخصيًا.

الشيء الوحيد الذي يمكنني مساواة هذا هو حقائب اليد. لهذا السبب يدفع شخص ما مقابل حقيبة Hermes أو YSL مقابل مدرب أو حقيبة Michael Kors. أنت لا تشتري حقيبة فقط ، ولا تشتري خطة أو نصيحة مالية فحسب ، بل تدفع المزيد لسبب ما يتجاوز الكائنات المالية.