لقد نما الطلب على المقاعد المتميزة في شركات الطيران بشكل مطرد على مدى السنوات القليلة الماضية، وأصبح الركاب الآن على استعداد للدفع مقابل المساحة الإضافية والراحة ووسائل الراحة على متن الطائرة. وقد شجع هذا التحول شركات النقل في جميع أنحاء الصناعة على توسيع نطاق خدماتها غالي العروض، ليس فقط على الرحلات الدولية طويلة المدى، ولكن أيضًا على الرحلات الداخلية.
من مقصورات درجة الأعمال المسطحة إلى التجارب الاقتصادية المحسنة، أصبحت هذه المنتجات مصدرًا مهمًا للإيرادات لشركات الطيران الكبرى وتعيد تشكيل كيفية تسويق وبيع مخزون المقاعد. تعد خطوط دلتا الجوية أيضًا إحدى شركات النقل التي ترى فرصة في هذا التحول. وفي عام 2024، أوضحت شركة الطيران أنها لم تعد ترى ترقيات كمكافأة لتوزيعها، ولكن كفرص للبيع.
في يوم المستثمر لعام 2024، سلطت شركة النقل التي يقع مقرها في أتلانتا الضوء على استراتيجية تركز على تقليل الترقيات المجانية، وتقديم المزيد من الطرق للعملاء لشراء مقاعد متميزة، وتعديل الأسعار بناءً على ما من المرجح أن يدفعه كل راكب. وتقوم شركة الطيران أيضًا بتجربة هياكل الأسعار الجديدة، والتي تم تصميمها لتحويل المزيد من الركاب إلى عملاء متميزين.
كيف تعاملت شركة دلتا مع الترقيات قبل تحديد أولويات الإيرادات
لسنوات عديدة، قامت شركة دلتا إيرلاينز بشكل روتيني بتسليم ترقيات مجانية للمسافرين الدائمين، وخاصة على الطرق المحلية. على سبيل المثال، يمكن لأعضاء Medallion، على سبيل المثال، أن يتوقعوا في كثير من الأحيان الانتقال إلى الدرجة الأولى دون أي تكلفة إضافية، مع تصفية الترقيات على أساس مستوى الولاء والتوافر. يكافئ النظام الأميال المقطوعة بدلاً من الأموال التي يتم إنفاقها، مما يعني أن المسافرين يمكنهم الحصول على مكانة النخبة من خلال الحجم، حتى على التذاكر المخفضة، مع الاستمرار في الحصول على امتيازات متميزة.
جعل هذا النهج من الدرجة الأولى ميزة موثوقة للعديد من المسافرين من رجال الأعمال والباحثين عن المكانة. ولم يكن من غير المألوف أن يحصل أعضاء النخبة على ترقيات على الرحلات الجوية القصيرة والمتوسطة المدى مع القليل من الجهد، خاصة خلال أوقات السفر خارج أوقات الذروة. أصبحت هذه الترقيات سببًا رئيسيًا للولاء بين الأشخاص المسافرين الدائمين الذين عادوا إلى دلتا للحصول على فرصة الحصول على مقعد أفضل، حتى عندما كانت هناك خيارات أرخص في أماكن أخرى.
ومع ذلك، فقد خلق النموذج تحديات طويلة المدى، حيث أن جزءًا كبيرًا من المقصورة الأمامية غالبًا ما يكون غير مباع، ويمتلئ بدلاً من ذلك بالركاب الذين لم يدفعوا ثمن المنتج. أدى هذا إلى تقويض القيمة المحتملة للمقاعد المتميزة والحد من قدرة شركة الطيران على تحقيق إيرادات من أحد عروضها الأكثر طلبًا. ثم بدأت قيادة دلتا تنظر إلى النظام على أنه قديم وغير فعال من الناحية المالية، وقررت تنفيذ بعض التغييرات في استراتيجيتها.
يعد التحول إلى Premium أمرًا أساسيًا لاستراتيجية أعمال دلتا
أوضح رئيس شركة دلتا إيرلاينز جلين هاوينشتاين خلال يوم المستثمر لعام 2024 لشركة الطيران أن أيام توزيع الأقساط بشكل روتيني مقاعد انتهى. وفي حديثه في يوم المستثمر لعام 2024 لشركة الطيران، أطلق على المقصورات المتميزة اسم “شركة الطيران”أكبر خسارة زعيم“في السنوات السابقة، مضيفا أن”لم نبيعهم، بل أعطيناهم“. وأوضح هاوينشتاين أن التحول بعيدًا عن الترقيات المجانية هو جزء من جهد أوسع للتعامل مع المقاعد المتميزة كمنتجات عالية القيمة ذات جودة متسقة. ربح محتمل.
وأشار إلى أن شركة دلتا كانت تفرض رسومًا أعلى بكثير على الدرجة الأولى، مما جعلها بعيدة عن متناول معظم المسافرين. ونتيجة لذلك، ظلت العديد من تلك المقاعد غير مباعة. وقال إن سد هذه الفجوة جعل بيع المنتج أسهل. “لقد جعلناها في متناول الجميع. وتخمين ماذا؟ عندما تصنع شيئًا بأسعار معقولة، يرغب الناس في شرائه”. والآن، تتمحور الإستراتيجية حول جعل المزيد من الركاب يدفعون مقابل الراحة مقدمًا بدلاً من الاعتماد على ترقيات اللحظة الأخيرة.
وترى شركة الطيران التي يقع مقرها في أتلانتا إمكانات طويلة المدى في هذا النموذج، خاصة مع استمرار تغير سلوك الركاب. كما قال هوينشتاين، بمجرد أن يختبر المسافرون الراحة الإضافية التي يوفرها أ المقصورة الممتازة“،”إنهم يميلون إلى عدم العودة [to economy]“. ووفقا لشركة دلتا، فإن 85% من أولئك الذين يشترون مقاعد متميزة ينوون القيام بذلك مرة أخرى، وترى شركة الطيران أن ذلك علامة على أن الركاب على استعداد للدفع مقابل الراحة عندما يكون السعر معقولا.
لقد عكست شركة دلتا نهجها في مبيعات المقصورة المتميزة
لقد عكست شركة الطيران بالفعل الاتجاه التاريخي، حيث أن ما كان في السابق مقصورة مملوءة في الغالب بالترقيات أصبح الآن مدفوعًا بشكل كبير. مرة أخرى في عام 2010، ولسنوات قبل ذلك، كان حوالي 10٪ فقط من الركاب في الدرجة الأولى المقصورة كانوا في الواقع يدفعون ثمن مقاعدهم. أما الباقي فقد امتلأ إلى حد كبير بالترقيات المجانية، خاصة للمسافرين الدائمين. على هذا النحو، على الرغم من الطلب القوي على المنتجات المتميزة، إلا أن معظم المقصورة الأمامية حققت إيرادات قليلة.
ومع ذلك، فقد انعكس هذا النمط الآن، وبحلول عام 2014، وفقًا لشركة دلتا، كان لدى كبائن الدرجة الأولى المحلية عامل تحميل مدفوع قدره 55%، والذي ارتفع إلى 63% في عام 2019. واعتبارًا من اليوم، تم بيع أكثر من 75% من هذه المقاعد، وتم تخصيص حوالي 12% فقط الآن للترقيات المجانية. الشامل عامل التحميل لم يتغير الكثير (لا يزال متوسطه حوالي 92%)، ولكن الطريقة التي يتم بها ملء تلك المقاعد قد تغيرت.
تقوم شركة الطيران الآن بتحقيق الدخل من نفس العدد من المقاعد بشكل أكثر فعالية بكثير مما كانت عليه في العقود السابقة. أوضح إد باستيان، الرئيس التنفيذي لشركة دلتا إيرلاينز، أنه في الماضي، كانت القفزات الحادة في الأسعار تمنع الركاب من حجز أسعار أعلى. “لا ترى تغيير الخطوة، تغييرات هائلة في مجال البيع بالتجزئة التي اعتدنا عليها في هيكل الأجرة“، قال.”يمكن الوصول إليها.“
وقد ساعد هذا التحول شركة الطيران على زيادة عدد العملاء الذين يشترون المنتجات المتميزة، بدلاً من الاعتماد على قوائم الترقية. تطبق شركة دلتا نفس التفكير على مقصورة Premium Select الدولية، والتي تم تركيبها الآن على حوالي 40% منها لمسافات طويلة الطرق. وفقًا للرئيس هاوينشتاين، الذي سيتقاعد في نهاية هذا الشهر، يرى المنتج باستمرار عوامل تحميل تتراوح بين 70% و80%، ويلعب دورًا رئيسيًا في دفع شركة الطيران لتنمية إيرادات الأقساط عبر قطاعات السوق المختلفة.
إيرادات الأقساط آخذة في الارتفاع وأصبحت محورية لمستقبل دلتا
علاوة على ذلك، فإن تحول دلتا نحو تسييل المقاعد المميزة يظهر نتائج مالية واضحة. وفي النصف الأول من عام 2025، انخفضت إيرادات المقصورة الرئيسية لشركة الطيران بنسبة 4٪ على أساس سنوي، لكن إيرادات المقصورة المتميزة زادت بنسبة 6٪ لتصل إلى 10.6 مليار دولار. وجاء هذا النمو على الرغم من المخاوف الاقتصادية الأوسع. وقبل أشهر فقط، حذر باستيان من أن ضغوط الإنفاق الاستهلاكي يمكن أن تؤثر على النتائج. وبدلاً من ذلك، سجلت شركة النقل إيرادات قياسية في الربع الثاني.
تمثل المبيعات المميزة الآن 43% من إيرادات الركاب في دلتا، ارتفاعًا من 33% قبل الوباء. وتتوقع شركة الطيران أن يستمر هذا الرقم في الارتفاع، ويعتقد المحللون أن المبيعات المتميزة يمكن أن تتجاوز إيرادات الاقتصاد في وقت مبكر من عام 2027.من المؤكد أن Premium هو المكان الذي استمرت فيه هوامشنا في التوسع، ولذلك نحن نركز بشكل كبير على الاستمرار في تقديم خدمة محسنة لهؤلاء العملاء والمزيد من التقسيم“، قال رئيس دلتا هوينشتاين خلال مكالمة الأرباح مع المحللين في عام 2025، لكل CNBC.
ال 
سكاي تيم يقوم العضو تدريجيًا بتخفيض السعة في فئات الأسعار الأقل ويستثمر في المقاعد ذات الإنتاجية العالية عبر المزيد من شبكته. على سبيل المثال، أعلنت العام الماضي عن خطط لخفض سعة المقصورة الرئيسية بنحو 1% بحلول نهاية الصيف، مشيرة إلى انخفاض الطلب على التذاكر ذات الأسعار المنخفضة.
وفي الوقت نفسه، تقوم بإضافة المزيد من أجنحة Delta One المسطحة، وتوسيع مقصورتها Premium Select لتشمل المزيد من الطائرات، وتحديث الدرجة الأولى المحلية، بما في ذلك طائراتها الأحدث من طراز A330neos وA350 وA321neos. بالإضافة إلى ذلك، تجري عملية تحديث لعدة سنوات على طائرات دلتا A330-200 وA330-300، والتي ستحل محل المقاعد الخلفية القديمة المتعرجة بأجنحة Delta One المغلقة لجعلها تتماشى مع الطائرات ذات الأجسام العريضة الأحدث لشركة الطيران.
تقوم شركة دلتا بمواءمة المقاعد المتميزة مع الطلب المتميز
ومع إضافة دلتا المزيد من المقاعد المتميزة إلى أسطولها، يتم أيضًا مناقشة المكان الذي ستذهب إليه تلك الطائرات. تقوم شركة الطيران بتوجيه تجديدها أجسام عريضة، مثل A330-900neo وA350s، من خلال مراكز دولية مثل سياتل، حيث لا يزال الطلب على المنتجات ذات الإنتاجية العالية قويًا. تم تجهيز هذه الطائرات بمقصورات Delta One وPremium Select الموسعة، والتي تسمح لشركة النقل بمطابقة العرض بشكل أفضل مع الطلب المتميز الثقيل مع توحيد تجربتها على متن الطائرة عبر الطرق الرئيسية.
إلى جانب ذلك، اتخذت خطوات أولية لتغيير كيفية بيع المقاعد المميزة من خلال تقديم هيكل جديد للأجرة عبر دلتا كومفورت، ودلتا فيرست، وبريميوم سيليكت على الرحلات الجوية القادمة من الولايات المتحدة وكندا في أكتوبر الماضي. أضاف النظام مستويين للتسعير، كلاسيكي وإضافي، حيث يوفر الأخير المزيد من المرونة والمزايا مثل استرداد الأموال بالكامل وزيادة أرباح الأميال.
ومن الجدير بالذكر أن شركة الطيران لا تقوم بتغيير منتجات المقاعد بنفسها، ولكنها تقوم بتعديل كيفية تسويق تلك المقاعد وتسعيرها. كجزء من هذا التحديث، لن يتم بيع رحلات Delta First وDelta Comfort+ ضمن نوع سعر واحد. وبدلاً من ذلك، سيتمكن العملاء من الاختيار بين مستويات المرونة والخدمة في وقت الحجز.
تقول دلتا إن الهيكل الجديد يهدف إلى تقديم خيارات أكبر ومواءمة الخيارات المتميزة بشكل أفضل مع احتياجات العملاء. تتبع هذه الخطوة استراتيجيات تجزئة مماثلة نفذتها شركة الطيران في المقصورة الرئيسية على مدار العقد الماضي. “إن التقسيم الذي قمنا به في المقصورة الرئيسية هو نوع من القالب الذي سنقدمه إلى جميع مقصوراتنا المتميزة مع مرور الوقت لأن الأشخاص المختلفين لديهم احتياجات مختلفة،” قال هوينشتاين.
بيع الراحة وعدم التنازل عنها
بشكل عام، قرار دلتا بالحد من الترقيات المجانية ليس مجرد قرار سياسة التغيير، ولكنه نتيجة لتحول استراتيجي أوسع كان يجري بالفعل على قدم وساق. ما كان في السابق عبارة عن مقصورة أمامية مليئة بامتيازات المسافر الدائم أصبح الآن منتجًا عالي الإنتاجية يتم بيعه بشكل نشط، وغالبًا ما يتم بيعه بالكامل.
وقد أدى هذا التحول إلى جعل الترقيات المجانية نادرة بشكل متزايد، لا سيما على الطرق التي تسيرها الطائرات ذات الأجسام العريضة المجددة والسيارات الثقيلة الفاخرة. الأجسام الضيقة. ويتجلى ذلك في كل جزء من استراتيجية شركة الطيران، بدءًا من عوامل الحمولة ذات الأجر الأعلى وحتى هياكل الأسعار الجديدة وعمليات نشر الطائرات المستهدفة المصممة لتلبية الطلب المتميز.
بالنسبة لحاملي الحالة، هذا يعني عددًا أقل من الترقيات المجانية ومزيدًا من المنافسة على ما تبقى. بالنسبة لشركة دلتا، فهذا يعني هوامش أقوى وطريقًا نحو إيرادات متميزة تتجاوز الاقتصاد خلال العامين المقبلين. وطالما استمرت البيانات المالية في دعم النموذج، فمن غير المرجح أن تعكس دلتا مسارها. بالنسبة لشركة الطيران، فالحسابات تسير على ما يرام.
اكتشاف المزيد من موقع معرفة للمحركات
اشترك للحصول على أحدث التدوينات المرسلة إلى بريدك الإلكتروني.
